РАФАЭЛЬ ГОРОЯН о особенностях зернового рынка

04 October, Розділ Агрогроші, переглядів 3 248

Группа Компаний «Прометей» для многих до сих пор остается «темной лошадкой», а ее собственник все чаще появляется в рейтингах бизнес-изданий. Большинству работающих в зерновой отрасли тяжело понять, как построенный Рафаэлем Горояном бизнес «с нуля», несмотря на трудности и препятствия, продолжает развиваться, покрывая территорию Украины сетью элеваторов, серьезно развивает трейдинг, имеет четко выстроенную структуру и стратегию на много лет вперед, при этом не привлекая долгосрочных кредитов.

Что же особенного в этом бизнесе и какая «фишка» делает его уникальным? Об этом мы и постарались расспросить президента ГК «Прометей» Рафаэля Горояна.

- Рафаэль Ваагнович, давайте начнем с последних новостей: компания «Прометей» в начале сентября приобрела восемнадцатый по счету элеватор, в этот раз в Черкасской области. Какие на него у вас планы?

- Компания давно представлена в Черкасской области, имеем в этом регионе расширенную клиентскую базу, вывозим каждый год 150-200 тыс. т зерна. С такими показателями нам нужна была точка для логистики, и мы давно искали там мощности, но практически не было вариантов. Свой выбор остановили на заброшенном элеваторе в селе Хацки, который может единовременно хранить до 10 тыс. т и представляет собой комплекс из складов напольного типа хранения. После покупки этого элеватора наш общий объем единовременного хранения превысил 1 млн тонн.

В ближайшее время планируем активно инвестировать деньги в этот элеватор, подвести к нему железнодорожную ветку, поставить весовые комплексы, нурии, отремонтировать напольные склады. К началу нового маркетингового года «Прометей» инвестирует в обновление материально-технической базы этого элеватора около 20 млн гривен. Планируется, что в первый год его мощность возрастет до 30-50 тыс. т, за следующие два-три года - до 100 000 тонн.

- Чем вы руководствуетесь, принимая решения: покупать элеватор или нет? Есть ли у вас конкретные требования при выборе?

- В первую очередь, это бизнес и элеваторы я оцениваю по срокам окупаемости. Важно, чтобы в регионе присутствия мощностей была жизнь и была развита инфраструктура для фермера. Можно вложить в элеватор и $20 млн, но при этом на него может зайти за год 1 тыс. т зерна.

Я не обращаю внимание на состояние элеватора, присутствие современных технологий. Важно, чтобы элеватор был «имиджево» правильно построен и честно работал с фермером. Вот этот ряд нюансов важно учитывать при покупке элеватора.

- В ближайшее время запланированы новые приобретения?

- Сейчас мы закрыли по элеваторам Запорожскую область. В перспективе серьезно планируем войти на Днепропетровщину сразу с пятью элеваторами. Это даст возможность стать ближе к фермерам.

В глобальных планах ГК «Прометей» - быть представленными во всех областях Украины,чтобы быть максимально близко к аграрию. У меня есть такая задумка, чтобы расстояния между нашими мощностями не превышали 100 км. Мы будем строить, покупать элеваторы до тех пор, пока нас не услышит и не увидит каждый украинский фермер.

- Рафаэль Ваагнович, еще один важный вопрос касательно логистики. Какому виду перевозок вы доверяете, какую считаете наиболее выгодной и за какой будущее в Украине?

- Говоря об опыте компании «Прометей», считаю, что автотранспортная логистика намного отстает, поэтому мы оперативно бросаем все свои силы на железную дорогу. Думаю, именно за этим видом логистики будущее. Не смотря на то, что сейчас железная дорога в плачевном состоянии, все равно, в моем понимании, она лидирует из всех возможных видов перевозок. Это самая мобильная и недорогая логистика на данный момент.

- Сейчас много говорят о речных перевозках…

- На данный момент речные перевозки развивает только СП «Нибулон». Думаю, большая вода по реке Днепр в Украине будет рабочей, а вот маленькие реки – вряд ли.

Но, могу сказать, что в глобальном понимании вода - это не спасение для Украины. К тому же, это направление предполагает очень большие инвестиции, а время окупаемости очень длительное. Не думаю, что в Украине есть много компаний, которые готовы вложиться и ждать окупаемости проекта 20 лет.

Если считать экономику, то, возможно, по калькуляции водные перевозки по сравнению с железнодорожными обходятся на пару $/т дешевле. Но по воде сроки перевозок длятся дольше по времени, дольше заморожен груз, то есть идет потеря в оперативности погрузки. Выходит, что мы эту разницу и теряем.

- Но развитие железнодорожных перевозок в Украине тоже предполагает немалых инвестиций…

- Сегодня компании уже имеют частные вагоны и это огромный плюс. Но есть еще огромная проблема: железная дорога технически истощена, в чем нужно участие частного бизнеса и большие инвестиции. А чтобы бизнес начал работать с государством, нужно создать правильные условия, искоренить коррупцию и научиться чиновникам принимать волевые решения.

- Кстати, о государственной службе, чиновниках и уровне коррупции. «Прометей» имел конфликт с Николаевской налоговой службой, как решился вопрос?

- У меня есть жизненный принцип – я не даю взяток. Последний конфликт мне обошелся в $1,5 млн, но мы решили этот конфликт без взяток. Хотя, чтобы закрыть вопрос, просили намного меньше. К тому же из-за возникшей ситуации компания не смогла выйти на запланированный уровень продаж.

Я сознательно готов расстаться со значительной долей прибыли, но никогда не буду давать взяток. И мы добились официальным путем авторитета в налоговой службе, и сейчас НДС компании возвращается уже автоматически и своевременно.

- Вы сказали, что в прошлом году вам не удалось выйти на запланированный результат. Какие показатели ожидаете в этом году?

- Этот маркетинговый год мы планируем закрыть минимум с 1,5 млн т, а следующий - 2 млн тонн. Это минимальные цифры, будем стараться сделать больше. Стратегия компании «Прометей» - постоянно развиваться, увеличивать объемы отгрузки и расширять географию своей деятельности.

- В связи с ростом и развитием компании, меняются ли схемы управления бизнесом?

- Распространено мнение, особенно на Западе, что роли владельца бизнеса и управленца – несовместимы. Предприниматель вкладывает капитал в какое-то дело, а бразды правления передает наемным руководителям. Таким образом компания превращается в продукт, который можно в любой момент продать.

Я придерживаюсь мнения, что бизнесом должен управлять собственник. За каждым хорошим сервисом или продукцией стоит владелец компании. Настоящий хозяин живет и «дышит» своим делом, направляя все усилия на его рост и развитие. Это как образ жизни, материальные ценности здесь вторичны. Именно человек, который создает бизнес, лучше всех понимает, в каком направлении нужно двигаться, какие ориентиры ставить, он также чувствует «проблемные узлы» и вовремя координирует усилия команды на их разрешение. Поэтому право принимать ключевые для компании решения остается всегда за мной – я постоянно нахожусь у руля.

Конечно, с увеличением сотрудников бизнес структурируется по основным направлениям, уточняется иерархия сотрудников. Но для меня принципиально неизменным остается подход, что каждое подразделение должно жить, развиваться, зарабатывать как отдельный бизнес. Так я могу четко видеть его прибыльность, перспективность и принимать решение о дотировании, если потребуется.

- Не думали расширять бизнес и заходить, например, в переработку?

- Не исключено, но сейчас главное задание «Прометея» - строить сеть, а когда мы достигнем запланированного уровня и будем представлены во всех областях, то будем думать, каким образом удешевить логистику, что делать с зерном - идти в мукомольное производство или заходить в выращивание КРС, птицы.

«Прометей» серьезно развивает трейдинг и активно ищет трейдеров для торговли на FOB со знанием внешнеэкономической торговли. Мы пришли к пониманию, что торговля на FOB для нас неизбежна, поскольку нельзя продавать 1 млн т зерна в год только на СPT. FOB мы рассматриваем как инструмент фундаментальных и основных продаж, но надеюсь, что мы не уйдем от СPT, ведь это очень важная стратегия компании. На данном этапе продажи будут составлять 50/50.

Уже сегодня мы имеем возможность грузить два судна Panamax в месяц. Мы планируем это системно делать из Николаевского порта.Основными покупателями на FOB первое время будут транснациональные компании, такие как Bunge SA, Louis Dreyfus, Soufflet Negoce. Ну а потом посмотрим…

- А в будущем возможно, что «Прометей» решится на собственный портовой терминал?

- Я осознанно не хочу закрывать цикл, потому что сейчас компания имеет возможность продавать на все порты, а не сокращать возможность работы к одному. Внешние продавцы должны иметь возможность продавать максимальному количеству портови «ловить» выгодную цену.

По этой же причине мы не идем в производство, чтобы внутренние торговцы имели максимальный выбор по закупкам. Создав замкнутый цикл,компания будет вынуждена работать в ограниченных условиях, а также утратит маневренность.

- «Прометей» сегодня активно набирает трейдеров, что свидетельствует о дальнейшем расширении?

- Компания позиционирует себя, в первую очередь, как трейдер, и в ближайшее время мы будем работать над созданием мощного трейдинга. Уже сейчас «Прометей» владеет мощной торговой группой, с которой не может конкурировать ни одна крупная зерноторговая компания. Сегодня штат внутренних торговцев составляет 60 человек и есть 5 мощных трейдеров по внешней экономике и продажам. Наши офисы уже работают в Кропивницком, Запорожье, Николаеве и Киеве.

В Украине нет биржи, и в ближайшее время она вряд ли появится. Я хочу, чтобы на базе компании «Прометей» была создана биржа. Сегодня здесь работают наемные сотрудники, но в будущем планируем создать условия и продавать места брокерам. Как показывает история, все работающие и развитые биржи в мире - частные. Отмечу, что биржа, созданная на фундаменте уже существующей инфраструктуры, имеет преимущества.

- Известно, что компания не пользуется долгосрочными кредитами. Это ваша принципиальная позиция?

- Мы хотели бы привлечь долгосрочные кредитные деньги, но дешевые, максимум под 5% годовых и минимум на 5 лет. Пока украинским компаниям такие деньги не предлагают, а бездумно и безответственно наращивать кредитный портфель я не хочу. Нельзя до бесконечности брать кредиты. Есть компании, которые дорого стоят, но при этом не зарабатывают ничего.

«Прометей» имеет на данный момент кредит в размере $10 млн, но это короткие деньги. Если, допустим, завтра все банки попросят вернуть займ, то мы сможем выплатить все в течение одной недели.

- В чем все жеуникальность системы или структуры, по которой работает «Прометей»?

- В том, что трейдеры работают по принципу биржи. Ежедневно они проводят мониторинг гривневых и валютных цен на все виды сельхозпродукции на различных базисах поставки CPT и FOB. Каждый день проводятся торги за получение права продажи товара, который зашел на элеваторы. Трейдер, предложивший наибольшую цену, получает право продажи. После получения права на заключение контракта трейдер составляет график отгрузки и согласовывает тарифы на перевозку. Трейдер постоянно находится в контакте с покупателями, экспедиторами, элеваторами и терминалами, оперативно решает все возникающие вопросы.

Несмотря на ежегодный рост количества экспортеров, ГК «Прометей» удается сохранять долю рынка, что доказывает действительно высокий уровень конкурентоспособности предприятия. Благодаря уникальной торговой системе «Прометей» предоставляет лучшие цены в данном сегменте и лучший сервис для наших клиентов.

Людмила ЛЕБЕДЬ

"Компания «Прометей» - уникальная структура, которой не было в Украине. Это бизнес, созданный «с нуля», и, благодаря своей уникальности и новшеству, мы сегодня занимаем значительное место на рынке.

Например, последнее наше нововведение позволяет фермерам бесплатно хранить зерно на наших элеваторах. Таких условий еще никто не предлагал аграриям. Это то преимущество, которое фермер имеет, работая с ГК «Прометей», а нам это обеспечивает преимущество в конкуренции на рынке и дополнительную загрузку элеваторов".