Агромаркетинг-2019

09 October, Розділ Агрогроші, переглядів 9 029

IV Форум «Агромаркетинг-2019» відбувся у столичному Гольф-Центрі, традиційно ставши місцем зустрічі професіоналів, які пропонують нові маркетингові ідеї та впроваджують ефективні стратегії в аграрному бізнесі.
Цього року «ПроАгро Груп» удосконалила формат події: з традиційної конференції захід виріс у професійний форум, що викликало чимало позитивних відгуків серед його учасників. А ще організатори подбали про тематичну експозону, площа якої склала майже 300 м².

Тренди аграрного маркетингу. Практичні кейси
Під час цієї панелі представники успішних агрокомпаній розповідали про власний досвід використання маркетингових інструментів для розвитку бізнесу й залучення нових клієнтів.
Так, Ірина Наконечна, PR-директор компанії AgroGeneration, наголосила, що «…у маркетингу все геніальне просто: головне - знати, з ким ви працюєте і що аудиторії потрібно. З моєї практики - саме прості рішення були найефективнішими». За її словами, є кілька груп, на яких спрямована комунікація агрохолдингів: інвестори, пайовики, трейдери, влада. Відповідно під час роботи з кожною з цих груп потрібно ставити різні завдання. Скажімо, якщо це інвестор, то йому потрібно показати, що ситуація в країні не вплинула на роботу компанії, а якщо пайовик - то компанія дбає про регіон, у якому працює.

Ми розпочали зустрічі з місцевим населеним і обговорювати з людьми, що потрібно зробити першочергово для розвитку їхньої громади. Оскільки нашим пайовикам сьогодні 60+, ми розуміли, що не достукаємося до них діджиталізацією, тож організували власне друковане ЗМІ, підписавши видання всім пайовикам. Люди мають розуміти наші цілі, спостерігати за нашою діяльністю і були залученими в усі процеси.

«Дуже важлива для агрохолдингів аудиторія – пайовики, і ми повинні працювати над їхнім лояльним ставленням до компанії, - підкреслила топ-менеджер. - Тому кожен агрохолдинг намагається виділяти гроші на розвиток території, де господарює. Ми зацікавлені, щоби люди не залишали села. Та пайовики, у більшості, не люблять агрохолдинги і вважають, що компанії виділяють гроші на соціальні проекти виключно на вимогу або через примус місцевої влади».
Щоби змінити цю думку, AgroGeneration вирішила долучити громаду до всіх процесів, щоб люди розуміли: ініціаторами ремонту доріг, дитячого садка чи школи є безпосередньо сама компанія. Тому почали організовувати зустрічі з місцевим населеним і обговорювати, що першочергово потрібно зробити для розвитку регіону. «Оскільки нашим пайовикам сьогодні 60+, - пояснила Ірина Наконечна, - ми розуміли, що не достукаємося до них діджиталізацією, і просто запустили власне друковане ЗМІ, підписавши видання всім пайовикам, аби люди розуміли наші цілі, спостерігали за нашою діяльністю і були залучені в усі процеси».

Ще одне суттєве питання - будь-яка людина хоче відчувати свою цінність, увагу і те, щоб про неї дбають. Цього результату в компанії досягли завдяки листівкам. Кожен пайовик до дня народження отримує від AgroGeneration вітання. Щоправда, це доволі витратний за фінансовою частиною проект. І все ж лояльність пайовиків до агрохолдингу вимірюється кількістю підписаних договорів на оренду землі.
Про маркетингові тренди та перспективи органічного виробництва розповіли одразу двоє спікерів форуму – провідний фахівець із сертифікації ТОВ «Органік Стандарт» Олена Манзюк і директор ТОВ «Дунайський аграрій» Роман Дяжук. Його господарство нині обробляє 2 тис. га на Одещині, вирощуючи органічні пшеницю, ячмінь, соняшник, ріпак, просо, горох, гірчицю, кукурудзу, сочевицю, кавун, бахчеві, цибулю, батат, сливу. Компанія єдина в Україні вирощує органічний персик, нектарин, утримує за органічними технологіями овець і бройлерів (входить до трійки виробників органічних яєць).
«Для нас найголовніший клієнт сьогодні - супермаркети, які хочуть знати, що за товар буде на їхніх полицях, - констатував Роман Дяжук. - Тому в органіці дуже важливі упаковка і маркування кожного товару не тільки для привабливості, а й відповідно до вимог супермаркету. Бо для них надважливий зовнішній вигляд товару, його ціна і лежкість, частота поставок і лише потім - смак».
Водночас для виробників органіки важливо, щоб менеджери маркетів розуміли цінність органічної продукції і все про неї знали. Тому ТОВ разом із «Органік Стандарт» й іншими гравцями цього ринку проводять навчальні семінари для менеджерів і начальників відділів торговельних мереж.
Щодо трендів, то Роман Дяжук нагадав: основний тренд в органіці нині - безглютенові та безлактозні продукти, а також різного роду снеки.
Орієнтуючись на експортні ринки, підприємство використовує біорозкладану плівку, адже за кордоном ретельно відстежують походження продукції та її екологічність. Також компанія працює над популяризацією свого географічного положення (45-та паралель), де розташовані землі «Дунайського аграрія». Вважається, що саме на цій паралелі найсприятливіші умови - гарний клімат, велика тривалість літнього дня, достатньо сонячного тепла, - тому тут отримується найсмачніша продукція.
Конкретним маркетинговим кейсом поділилась і директор з маркетингу Fozzy Group Анастасія Ярошовець. На прикладі Ніжинського консервного заводу вона пояснила, які овочеві рішення допомагають підприємству залишатись лідером у своїй сфері, розповіла про інновації і важливість їх упровадження, нюанси продуктового і цінового лідерства і про основні світові тренди, що впливають на розвиток агроринку.

Інструментарій ефективного маркетингу та піару
За словами Еліни Кац, керівника департаменту комунікацій, маркетолога компанії UTAGRO, сучасний маркетинг пройшов кілька етапів еволюції. Зокрема, маркетинг 1.0 мав орієнтацію на продукт, маркетинг 2.0 – на споживача, а маркетинг 3.0 – на цінності.
У компанії, що займається виробництвом комбікормів і преміксів для сільськогосподарських тварин і працює на ринку вже 10 років, лише торік почали застосовувати системний маркетинг. Тому Еліна Кац наполягала: якщо ваша продукція класна, хоча ви не можете розрахувати, яку її кількість в результаті отримали, то ви не проводите маркетинг.
«Ми працюємо в сфері тваринництва, конкретно виробляємо продукти для годівлі тварин, - уточнила маркетолог. - Наш кінцевий клієнт - промислові фермери з великим поголів'ям свиней, ВРХ або птиці. Втім, наш товар - не просто корм, а комплекс послуг. Ми маємо консультантів, адже крім продажу, маємо повний сервіс. Нам неважливо просто продати продукцію, а важливий результат клієнта. Ми не хочемо, щоб у нас купили багато продуктів, але один раз. Для UTAGRO найважливішими є принципи доброзичливості, відповідальності та екологічності. Тому системно працюємо над новими інноваційними продуктами».
За словами Еліни Кац, компанія приділяє багато уваги позиціонуванню, яке відбувається через експертність і бенчмарки клієнтів, досягнуті під час співпраці.
Що варто знати агробізнесу про тренди аналізу комунікацій? Своїм баченням поділився директор з досліджень Центру контент-аналізу Артем Захарченко, навівши приклад кризового комунікаційного кейсу агрохолдингу МХП під час інформаційної атаки, що йшла з боку Президента країни. Експерт нагадав, що МХП обрав у цілому слушну стратегію захисту: не відповідав Зеленському, натомість меседжі «тиску на бізнес» та «невинуватості Косюка» просували аграрні об’єднання і бізнесові експерти. Водночас, переконаний А. Захарченко, помилкою холдингу став вибір комунікаційних майданчиків. Що було головною задачею? Запобігти «токсикації» іміджу власника холдингу серед аудиторії «якісних» і бізнесових медіа. Втім, меседжі захисту мети не досягли.
З цікавими маркетинговими бізнес-кейсами для агроіндустрії ознайомив учасників форуму Євгеній Яворський, керівник напрямку IoT компанії «Київстар». Зокрема, він зробив акцент на тому, що таке інтернет речей і які його переваги. Отже, IoT дозволяє компаніям зменшити витрати, автоматизувати ручну працю, покращити ефективність виробничих процесів, досягти стабільної роботи обладнання, ефективного використання людських ресурсів і контролю на всіх стадіях виробничих процесів.
Як збудувати ефективну PR-стратегію для аграрної компанії, пояснив Андрій Бублик, директор зі зв’язків із державними установами та комунікацій Coca-Cola HBC. Експерт наголосив, що для великого бізнесу надзвичайно важливим є створення позитивної корпоративної репутації та іміджу, які формують споживачі, співробітники компанії, медіа, інвестори, постачальники і навіть конкуренти. Одним із ефективних інструментів, що допомагає у розбудові корпоративної репутації, вважає А. Бублик, є дослідження соціально-економічного впливу.
Олена Колесникова, директор зі стратегії BBDO Ukraine, поділилась новими тенденціями на ринку комунікацій. Вона зауважила, що світ змінюється все швидше, а обсяг інформації у ньому зростає за експонентою. Зокрема, загальний обсяг даних збільшується вдвічі кожні 1-2 роки, 90% даних у світі було створено за останні два роки. Олена підкреслила, що людина – це істота не раціональна, а така, що раціоналізує. Наш мозок приймає рішення за 200 мілісекунд до того, як ми це рішення усвідомлюємо. Тобто ми вирішуємо несвідомо, а емоційно, що надто важливо розуміти під час побудови маркетингової комунікації.

Цифровий маркетинг. Сучасні тренди
На прикладі комбайну і CRM директор компанії «Бітрікс24» Дмитро Суслов спробував пояснити, що між ними спільного. На його думку, сучасна CRM-система – це цілий набір інструментів для організації роботи продажів у компанії. Вона повинна накопичувати і зберігати всю інформацію про клієнтів, уміти з ними взаємодіяти (бажано ще й без участі людини) і сегментувати їх. Як підкреслив спікер, менеджери час від часу відпочивають, а CRM працює завжди. Це дозволяє підвищити продажі компанії та її продуктивність загалом.
За словами Міли Крутченко, chief Strategy & Digital Officer компанії Razom communications, digital залишається єдиним стабільно зростаючим медіа-каналом, тоді як телебачення, радіо і преса втрачають свої позиції. Вона поділилась п’ятьма лайфхаками для агробізнесу в digital, які допоможуть агрокомпаніям бути ефективним в середовищі, яке постійно змінюється. Так, перший лайфхак – конверсійні інструменти дозволяють максимально швидко отримати результати. Другий – потрібно шукати того, хто відповідальний за прийняття рішення. Третій кейс: data – це шлях до успіху, а четвертий - шлях до прийняття рішення для В2В не є лінійним. І нарешті п'ятий лайфхак – це omnichannel як можливість отримати синергію від всіх активностей.
Про інноваційні види розсилок в агробізнесі присутні дізнались від директора з розвитку сервісу SendPulse Олександра Рися. Він вважає, що розсилки в агрокомпаніях потрібні для налагодження внутрішньої комунікації, отримання контактів клієнтів, збільшення продажів, побудови лояльності серед клієнтів. Для досягнення кожної з цих цілей можна використовувати безліч різних інструментів розсилок, як, наприклад, корпоративний емейл-дайджест для внутрішньої комунікації чи анонс-розсилки для збільшення продажів.
Михайло Зімін, операційний директор міжнародної компанії «Бізнес-Конструктор» розповів, що таке стратегічні завдання і стратегічна сесія та навіщо ставити стратегічні завдання в агробізнесі. За його словами, є п'ять основних принципів під час процесу визначення завдань. Всі ці правила заключаються в одне слово – SMART, де S – це specific (конкретні), М – measurable (можна виміряти), А – achievable (можна досягти), R – result oriented (орієнтуються на результат), Т – time-bound (обмежені в часі).
Що таке person-based marketing та як він працює у складних B2B продажах на агроринку, пояснила co-founder та CEO ресурсу Space.ua Альона Немченко. Технологія person-based marketing, констатувала експерт, допомагає генерувати ліди для В2В компаній, знаходити їм нових клієнтів, виходити на експорт, а також повертати клієнтів, які пішли. Спікер продемонструвала роботу цієї технології на прикладі компанії Avangardco.

Можливість спілкування
До слова, після кожної панелі учасники форуму могли взяти участь у дискусіях на теми «Як обрати оптимальну структуру управління маркетингом або ж вдосконалити вже існуючу?», «Аутсорсинг або будувати всередині? Вибір між внутрішньою маркетинговою командою та агентством» та інші.
Залучати аудиторію до обговорення та підтримувати професійні діалоги допомагали першокласні модератори Еліна Кац, Ольга Дигун (директор департаменту маркетингу Ukravit) і Олег Пивовар (директор з розвитку Coreteka).
Цікаво, що партнери форуму зробили учасникам приємні подарунки. Офіційний дилер Мazda – Салон Mazda на Петрівці - подарував усім охочим знижку 25 тис. грн на придбання автомобіля, компанія «Пегас Туристик Україна» розіграла подорож до Туреччини на двох, а Grand Admiral Resort&Spa - цінні подарунки.